Roberto Souper R., Vicepresidente Corporativo de Comercialización

La Corporación colocó 80% de su producción de cobre refinado en el mercado internacional, con los mejores premios. Esto significa que en 2007 los compradores pagarán por el cobre de Codelco el precio internacional, más los premios pactados por tonelada métrica, los que cerraron en US$ 125 por TM para Europa; US$ 130 por TM para el mercado chino, y más de US$ 140 por TM para el sudeste asiático. Codelco recibe por concepto de premios más de US$ 170 millones anuales.

De octubre a diciembre de todos los años, Codelco realiza su ronda mundial de venta de parte del cobre refinado que producirá el año siguiente. La campaña de ventas 2006 fue más difícil que en 2005 y 2004, debido básicamente a que el mercado muestra algún superávit de cobre, pese al alto precio del metal rojo. Los premios a pactar eran altos y la competencia ofrecía condiciones más favorables para los clientes. Se sumó la incertidumbre para 2007, debido a que el mercado estadounidense está más débil por la crisis en el sector inmobiliario y en el sector automotriz.

La campaña de ventas fue muy exitosa y Codelco tiene los mejores premios del año 2007. Vendimos al premio que calculamos para cada región. La tradición de realizar la campaña desde octubre nos acompañó; si se realizara hoy, no lograríamos los mismos éxitos, asegura Roberto Souper, vicepresidente de Comercialización y quien encabeza la campaña de venta de Codelco desde 2001.

Los premios de la Corporación para 2007 se pactaron en US$ 125 por tonelada métrica fina en el mercado europeo; US$ 115 en Taiwán y Corea; US$ 130 para China, y más de US$ 140 para el sudeste asiático. En Estados Unidos, el premio estuvo levemente por debajo del esperado por Codelco, situándose entre US$ 85 y US$ 90 por TMF (debido a las condiciones coyunturales y la crisis en la construcción).

De las 1.500.000 toneladas métricas de cobre refinado que Codelco producirá en 2007, 80% de esa cantidad se vendió en la campaña de ventas. El 20% restante se comercializará en el mercado spot, a través de traders o intermediarios, principalmente. No se vende toda la producción porque la empresa debe resguardarse en caso de tener un imprevisto y, también, para aprovechar las condiciones del mercado spot, que a veces son muy atractivas, precisa Souper.

El cobre refinado incluye cátodos grado A, cobre refinado a fuego (RAF) y cátodos rechazados. El concentrado de cobre y los subproductos (molibdeno, oro, plata, barros anódicos) tienen distintas campañas de venta que se realizan posteriormente.

El total de cobre refinado y no refinado que Codelco producirá en 2007 se estima en 1.800.000 toneladas métricas (que corresponde a cátodos, refinado a fuego, RAF, cátodos estándar, blíster, ánodos y concentrado).

Mercados

La campaña de ventas parte en la cena anual de la Bolsa de Metales de Londres, a inicios de octubre, donde asisten fabricantes, comerciantes y productores de todos los metales no ferrosos, incluyendo el cobre, especialmente europeos.

Codelco comercializa su cobre refinado con unos 150 clientes en el mundo. La campaña de ventas requiere un gran esfuerzo del equipo de ejecutivos y del departamento de estudios de la vicepresidencia de comercialización. Este año quienes recorrieron distintos países y visitaron decenas de clientes en casi toda Europa, Turquía, Taiwán, Corea, China y el Sudeste Asiático. En paralelo, parte del equipo visitó a fabricantes de Estados Unidos, Brasil y Argentina.

También tienen un rol fundamental los ejecutivos de las subsidiarias en Alemania, China, Estados Unidos e Inglaterra y los representantes de venta en Arabia Saudita, Argentina, Australia, Brasil, Corea, Francia, India, Italia y Japón.

Lejos, y como ha sido habitual en los últimos años, el mega cliente individual de la campaña de Codelco 2006 fue la empresa francesa Nexans, que adquirió 200.000 TMF para 2007, mientras que el mayor mercado sigue siendo China que compró en total 225.000 TMF para el próximo año.

Reunirse con los clientes es todo un ritual del mercado. Se acuerda un contrato anual de suministro de cobre, el tonelaje mensual, las cuotas de embarque, las condiciones de entrega. Los clientes llevan muchos años haciendo negocio con Codelco, conocen la marca y la calidad del producto. Al final llega el momento de decir cuál es el premio que Codelco considera para ese mercado. Nuestros premios eran caros, pero se logró negociar sobre la base de nuestra argumentación y la confianza que tiene el mercado en la seriedad de servicio y la calidad de los productos de Codelco, relata Roberto Souper.

La marca Codelco

El éxito de la campaña de ventas se relaciona a varios factores. Uno de ellos es que la empresa aplica desde hace varios años exitoso modelo conceptual que analiza las distintas variables de mercado. Calculamos cuál puede ser el premio spot durante el año y sobre base de este parámetro fijamos el premio anual con los fabricantes. En el modelo se analizan diversas y complejas alternativas del mercado mundial, como acceso a cobre refinado, a fletes marítimos y fletes terrestres de cada cliente y cada región; también se calcula la cantidad de cobre que existirá en bodega y la estructura de mercado, entre otros factores. Nos ha dado gran resultado, asegura Souper.

¿Que son los premios?

El premio es un monto que cobra el productor (en este caso Codelco) a sus clientes y es un adicional al precio internacional del cobre. Por ejemplo, si algún país europeo compró cátodos de Codelco para 2007, éstos de venderán al precio de la Bolsa de Metales de Londres del mes siguiente al mes de embarque, más 125 dólares por toneladas métrica.

Cada mercado y cada cliente deberán pagar un premio para obtener cobre de ese productor. Hay una competencia en los mercados por atraer cobre de Chile y, entonces, el premio se determina por la escasez relativa de cobre que tenga cada mercado; mientras más deficitario sea el mercado, más caro será el premio, explica Roberto Souper.

El premio también compensa al productor por todos los gastos logísticos que deberá incurrir para que la carga de cobre llegue a cada mercado (transportar el cobre de la planta hacia puerto, embarcarlo, pagar el flete marítimo, entre otros).

Los clientes pagan por la marca Codelco, ya que si compran cátodos en la Bolsa de Metales de Londres les llegará un producto de cualquier bodega del mundo y sin garantía de calidad. De ahí que prefieran pagar más por un cátodo de la productora más grande del mundo que saben cumplirá lo pactado y entregará cátodos de primera calidad.

Para prevenir posibles situaciones que impidan a algunas de las partes no cumplir lo pactado, existe lo que se denominan las cláusulas de fuerza mayor que aluden a incidentes como terremotos o incendios. Codelco nunca ha declarado fuerza mayor y en 2006 cumplió con todos sus compromisos de venta, finaliza Roberto Souper.

Premios cobre refinado Codelco 2003 – 2007
En dólares por Tonelada Métrica Fina